【最新】囲い込みのテクニック！マンション売却時の専任媒介のリスク！不動産業界に蔓延する囲い込み対処法
不動産業界では、まだまだ昭和が残っています。大手であろうが、関係なく安心して売却をまかせることができる営業マンは一握りというのが実態です。投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由マンションの場合、ご自宅に投函される不動産チラシのうち、「売却物件募集」のチラシが多いことにお気づきでしょうか？ 投函チラシに「売り物件募集」のチラシが多い理由 の不動産業界の闇があります。
マンション売却時にどんなことに注意をしないといけないのか元大手仲介会社出身者で、不動産業界20年以上のプロが徹底解説していきます。
不動産業界に蔓延する囲い込みとは
簡単に言いますと、買主様と売主様と両方から仲介手数料をもらうことそのものは日本の法律では問題ありませんが、売り上げのために無理矢理両手取引にしようとすることです。
自分のお客様で、成約できれば、買い手と売り手から仲介手数料をもらうことができます。両手取引をしたいがために、他の営業マンのお客様が内覧を希望したとしても、内覧できなかったり、購入したくてもできないようにすることです。数年前は、商談中ですと平気で言う営業マンは多かったですが、現在は、より巧妙におこなっています。
「囲い込み」の特徴として売主から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないようにして両手取引をすることをいいます。一般媒介では、囲い込みはできません。
つまり、他社の不動産仲介会社から「○○の物件を内覧したい人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「商談中です。」と嘘をつき、紹介を断ります。昔はこのような露骨な断り方が多かったですが、最近はこういった露骨な断り方はせず、あの手この手で囲い込みを狙っています。
このように自社のお客様で両手取引を狙い物件を掴んで放さないことから、「囲い込み」と呼ばれています。
不動産流通の近代化の中で、売主の利益を確保するために、大臣指定のデータベース指定流通機構（レインズ）に物件情報を登録し、不動産業界全体で情報共有し、情報が拡散される仕組みがあります。（まだ一般開放はされていません。）
だから、売却の専任媒介契約を受けた不動産仲介会社が、故意に情報を隠したりすることは法律で禁じられているため、専任媒介契約をする際には7営業日以内に「物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録」が義務となっております。
ここでの注意点はレインズに登録されたからと言って大丈夫というわけではないと言うことです。
本来レインズへ登録すれば、他社の営業マンが物件情報を閲覧し、自分のお客様へその情報を与えたりまた取引できるようになっています。つまり、レインズに登録すれば、すべての仲介会社の営業マンのお客様に情報を行き渡らせることができます。しかし、あの手この手で、囲い込もうとするので、レインズに登録されていることが、囲い込みをされていないことを担保するものではありません。
両手取引になる自社もしくは自分の客が来るまで囲い込み営業を続けると売り時を逃します。 数ヶ月囲い込まれ、売れ残り感がでてくると一般のお客様はケチをつけて「売れない理由」を 勝手に考えるようになり物件の印象が悪くなります。そうなると、そのお客様は、買わない理由を自分で勝手に考え、案内しても決まらない可能性が高くなります。それくらいタイミングは大切です。だから売り出し価格も同時に非常に大切で、安易に高値で出していいものではありません。相場とかけ離れた価格で売り続けると確実に売り時を逃します。大手の財閥系で、大概囲い込みをしているので、注意が必要です。仮に、囲い込みをしているかとストレートな質問をしても意味はありません。「している」と答える人はいません。様々な角度の質問や行動で見抜くしかありません。
なぜ大手は囲い込みを行うのか？
不動産仲介会社の基本的な収入源は、「仲介手数料」です。この不動産取引によって得られる売り上げつまりこの仲介手数料の取得のパターンは、2種類に分けることができます。
まず、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が違うパターンです。売主が依頼している不動産仲介会社と、買主を担当する不動産会社が異なる場合のケースで、それぞれ直接取引する相手方から仲介手数料を受け取る片手仲介があります。
そしてもうひとつが、売主側と買主側に入る仲介会社が同じパターンです。売主が依頼している不動産会社と、買主を担当する不動産仲介会社が同じ会社の場合のケースで、1社が両方から仲介手数料を受け取ることができ、手数料収入が2倍になる両手仲介があります。
両手取引、不動産業界の仕組みを理解していないと、情報弱者として狙われるので危険です。
この両手取引は海外では禁止されていますが、日本では法律で禁じられてはいません。
しかし、仲介手数料を2倍にしたいがために、両手取引を狙います。売却依頼を受けた不動産仲介会社は、レインズに登録はすするが、他社には絶対に案内させないように故意的に行っています。
もともと大手は両手取引を前提としたビジネスモデルになっているので、片手では事業そのものが成り立ちません。それくらい物上げに投資しています。よく謄本で所有者を調べてDMで売り求む・限定でお客様がいますや無料査定が郵送されたり、ポストに投函されたりします。これが、物上げ活動です。
経験上、大手の殆どが現状、毎日、「売り求む」「限定でお客様がいますチラシ」をまいて「物上げ」に固執し、いい売り物件が集まれば、囲い込み営業で、両手狙いで販売していくのが常識です。自分たちでどうしても売れない物件のみ数ヶ月たってやっと他社の仲介会社も扱えるようにオープンにしていくのが一般的です。
専任返しにすれば手数料率１２％になる！仲介手数料4倍になる！
囲い込みをして専任返しでまた囲い込めば、1つのネタで４回転取引できることになります。大手の仲介会社が一番狙っているのは、囲い込みの専任返しです。つまり、業者に買い取らせ、売主と買取業者からもらえる両手取引で仲介手数料が2倍、その物件をさらに買取業者に専任で返してもらい、独占販売して自社のお客様を見つけて両手取引をして2倍の仲介手数料をもらい、合計としては両手の６％が2回取引を繰り返し、合計１２％の仲介手数料を狙っています。この流れを「専任返し」といいます。
1回のネタで仲介手数料の4倍を狙うのが専任返し
囲い込みで売り時を逃し、売れない状況が続いた売主に不安をあおり、買取業者を紹介し、「いま売らないと大変なことになりますよ」とあおって契約を成立させます。
買い取りの売却先は、高値で買ってくれても専任返しをしてくれない業者は紹介されません。専任返しをしてくれる業者に限定して、商談を進めていきます。
専任返しは建売物件・リノベーション物件に化ける
専任返しが狙える物件は、古いマンションや古い家をリノベーションによって付加価値がつけれる物件であったり、古家を解体して、新築一戸建てとしてよみがえる物件です。新築建売の物件で、「専任媒介」「専属専任媒介」となっていれば、専任返しの物件です。専任返しを隙あらばと狙っているのが、大手の仲介の売り上げの作り方で、大手の仲介業者は必ず専任返しを買い取り業者に要求し、専任返しをしなければ、買い取り業者は情報をもらえません。大手の仲介会社に依頼する場合には、物件が干され、売り時を逃す可能性を常に考えなければいけません。
買取保証（売却保証）をアピールする業者は12％以上を狙う
最近、仲介会社の中で、「買取保証」をセールスポイントとしてアピールするところが増えてきました。
築年数が古めの物件をリノベーションしていく、買取再販売というビジネスモデルがあります。買取再販売を専門にしている業者は、買い取り保証はしません。なぜなら単純な買い取りよりはるかにリスクが高いビジネスだからです。多いパターンが6ヶ月くらいまでを期限にもうけているところが多いです。半年後、最初決めた金額で買い取るということは、半年後の相場がどうなっているかわからないし、売れ残り感が出ている状況で買い取るわけですからリスクが高いのは目に見えています。
そんな買取保証を掲げセールスポイントにする不動産業者に対しては、警戒しなければいけません。
そのため確実に安全な価格で物件を安く仕入れることができなければ、本来、買い取り保証はつけません。
物件売却の最前線にいる仲介業者は、一番最初に利益率の高い不動産情報に接触できる立ち位置にあり、情報弱者であれば、仲介会社にとって買取交渉は非常に有利な立場で取引できることになります。
買取のために、干される可能性があるので、要注意です。
大手に売却を依頼する場合、一般媒介で依頼のが鉄則です。
囲い込みで、大損するのは売主のみ！仲介会社に痛みはない！
囲い込みの恐ろしいところは、売り時を逃して、大損していても全く気づくことはありません。
そして、不動産仲介会社が両手仲介を優先すると、売り時を逃し、価格を下げるハメになります。囲い込みを行った結果、売却価格が相場より下がる可能性が十分にありうるだけでなく、不要な値引きをしないといけない可能性があります。
例えば、本来4000万円で売れる実力のある物件を3500万円で売却した場合、単純に売主の損失は500万円です。
では、仲介会社の仲介手数料はというと、例え、値段が下がって仲介手数料が下がったとしても、両手取引をする方が、得れるお金は多くなります。
片手仲介の場合は4000万円×3％＋6万円＝126万円の手数料となります。両手仲介の場合は500万円値引きしても3500万円×3％＋6万円＝111万円の2倍になるので、222万円の手数料が入りることになり、仲介会社は損はしません。
そして、仲介会社は、自分の不動産ではないので、低く売れても、売れさえすれば、痛くもかゆくもないということです。査定価格は、自社で買い取るわけではないので、いくらでも好きな金額をいっているに過ぎないので、高い査定価格を鵜呑みにするのは危険です。査定価格は、仲介会社が買い取る金額ではありません。
問題は、適正価格を知らないことです。適正な価格がわからないと、相場より安く売れても全く気づきません。
しかし、気づかないところで損をしているのは、売主だけです。なかなか買い手が見つからないと、やむなく値引きせざるを得ませんが、困るのは、売主だけということです。
販売価格が500万円下がったとしても、両手仲介の仲介手数料が入るので、500万円分の損失は仲介会社にとっては痛くもかゆくもありません。
大手だからお客さんが多いと勘違いしない方がいいです。ネットなどが普及していなかった昔は、知名度は重要でしたが、いまはスーモやホームズのようなポータルサイトで簡単にネットで物件を検索できるような時代ですので、直接、お客様にアプローチできる時代です。お客様は、会社についてくるというよりは、物件についてきます。売却は会社で選ぶよりもどの営業マンにまかせるかが重要です。
「囲い込み」が水面下で横行している理由
①両手取引が合法になっている
理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないです。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、本来、利益相反です。このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じています。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因です。例えば、弁護士でも双方の弁護に同じ弁護士がつくのは、おかしい話です。
世界では両手取引禁止が常識
②囲い込みをしてもバレない
もう一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからです。
「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、必ずチェックが必要です。
業者のふりをして、物件の状況を確認し、録音して証拠を残しておくことが大切です。
専任もしくは専属専任で売却依頼すると大変なことになります。
マンション売却時の注意点
不動産の売り手の利益を目減りさせる「囲い込み」の被害に遭わないよう、不動産仲介会社が行なっている「最新の囲い込みテクニック」を知っておかないといけません。
囲い込みって何？と思う方も多いかもしれませんが、自宅を売却することを考えている方は絶対に裏側を知っておかなければいけません。簡単に言いますと、違法に両手を狙うことです。
不動産仲介会社の売り上げは仲介手数料で成り立っており、その手数料は、片手になるのか両手になるのかで全く違ってきます。大手だったら大丈夫と思っている方は、かなり世間知らずといえます。
関連記事：囲い込みとは？マンション売却失敗、知らない間に大損で後悔！囲い込み横行は、両手取引を禁止していないから
特に最近は、不動産の売り手にとって不利益になる違法な「囲い込み」が、巧妙かつ悪質化しており、「一般媒介にして、レインズに登録しない」「レインズに図面を登録しない」などの手法が主流になりつつあります。
レインズに登録されてから、1ヶ月以上レインズに図面を登録していない大手もあります。
2015年に囲い込みは社会問題化するも、なくならず
不動産売買の現場レベルでは、いまだに売り手にとって不利益となる違法な「囲い込み」行為が普通に残っています。不動産売却情報の「囲い込み」とは、不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、他社から「商談中です。」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって両手仲介で倍の手数料を得ようとする行為ですが、最近は、あからさまに商談中というよりは、より巧妙に、水面下に潜っている印象です。当然、これは違法な行為ですが、両手仲介そのものは合法化されています。
囲い込みにより、売り手はせっかくの買い手を失い、販売期間が長くなるだけでなく、売れないので値下げを余儀なくされる、という損害をこうむります。不動産売買は金額が大きいだけに、百万円単位で損することはザラにあります。
両手仲介が合法化されている限り、永遠に囲い込みがなくなることはありません。
囲い込みは業界の常識です！
不動産仲介会社全般的に（大小問わず）がこの「囲い込み」を頻繁に行っていることは、業界の常識で、2015年に週刊ダイヤモンドなどが、「大手不動産会社が不正行為か」などと報道したことで社会問題化しましたが、業界内では、いまさらそんなことをという感覚で当たり前のように両手狙いの囲い込みは行われています。
そもそも、大手のビジネスモデルは、両手が前提で売り上げ目標がたてられ予算が配分されます。片手では、ビジネスモデルそのものが成り立ちません。その後、国土交通省が対応策を出したことなどで沈静化するかに見えましたが、最近はより巧妙な手口での囲い込みが目立ち水面下にもぐっただけのいたちごっこが続いています。
日本では、両手取引が合法化されている特殊な事情もあり囲い込みが常態化しております。両手取引がなくならない限り、囲い込みはなくなりません。仲介会社に任せきるのは危険です。必ず、売主自らチェックが必要で、確認しない限り知らない間に大きな損をしています。
そもそも大手仲介会社は、両手が前提のビジネスモデルで予算が決まっています。売り上げが跳ねていく両手を狙わざるをえない売り上げ目標（予算）です。
最新の囲い込みテクニック
最新の「囲い込み」手法とは？
1. あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2. レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない
3. 他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から案内を希望するも、「商談中です。」などと言って、門前払いにすることで、業界のデータベースの制度変更に伴い、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方で水面下にもぐったやり方が主流になっています。
昔はあからさまに、商談中ですという形が多かったですが、今は、水面下に潜っている感じです。
まちがっても、担当の営業マンに、直接、囲い込みをしているか聞いたところで、まともに答えることはありません。していないとしか答えません。 最近、図面を登録しない大手も多いです。他社の営業マンは、資料が添付されていないとやる気をなくします。
①あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2015年に囲い込みが社会問題化した際に、国土交通省は制度改革に着手。2016年1月、不動産仲介会社専用のデータベース（指定流通機構）である「レインズ（REINS）」について、売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更しました。
売り手は、自分の物件がきちんと業者間に公開されているかチェックできるだけでなく、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の３種類で登録されるようになりました。売り手が簡単にチェックできるようになったので、正式な購入申し込みがない限りは、「公開中」にしておかなければならず、他社からの問い合わせを門前払いするのが難しくなりました。
そこで、最近増えているのが、契約を「一般媒介」のレインズ未登録にするという方法です。
専任外しといわれるものです。
そもそも、レインズに物件情報を登録しなければならないのは、「専任媒介」「専属専任媒介」であり、「一般媒介」という“複数の不動産仲介会社と契約できる媒介形態”は未登録でも登録してもよくてつまりレインズへの登録義務はありません。
通常、不動産仲介会社としては、他の不動産仲介会社と契約される可能性がある「一般媒介」は避けたいので必ず専任か専属専任を進めてきます。しかし、売り手が不動産売却について素人であり、他社の相見積もりを取っていないことが明らかな場合、あえて一般媒介で契約するケースです。
大手の名前だけで信用してしまうと、情報弱者につけこみ専任外しをされる可能性があります。
これでレインズへの登録の義務はなくなり、取引状況を見られることもなくなるため、囲い込みをしてもバレにくくなります。 もし、不動産仲介会社から、根拠もなく「一般媒介」を勧められたときは、「レインズ外し」を狙っている可能性があります。 レインズに登録すると、巧妙に両手を狙わないといけないので、それが面倒な場合に行います。レインズに登録して、片手になるとまずいという心理が影響しています。
その際、その1社だけに一般で任せる場合は「一般媒介で、レインズへの登録をお願いします」と必ず言わなければなりません。ただ、他の仲介会社にもお願いする場合、お願いしなくても確実にレインズに登録されることになります。片手であっても、レインズに登録しないと他社がしていると不利になるからです。
あるいは、他にも一般で依頼することが大切です。
レインズへの登録は、不動産売却において最も有力なネットワークなので、早期売却には必ず必要です。急に「一般媒介の話はなかったことにして専任にしましょう」などと言い始めたら、それは囲い込みを狙っていた可能性が高いです。
売り手がレインズの登録情報を見るには、「登録証明書」が必要です。 登録証明書には、最下部に「確認用ID」と「パスワード」が記載してあるので、確認しましょう。 その時、必ず確認したいのは、「図面」情報です。後述するが、当然、図面が登録してあったほうが反響が多くなるので、「有」と記載されているか確認しましょう。
登録証明書には、最下部に「確認用ID」と「パスワード」が記載してある！
②最新の囲い込みテクニック
レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても資料を渡さない
「レインズに図面を登録しない」という方法も、増えています。
レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多く、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、自分のお客様に紹介しようとする気が失せるのを狙っています。
また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」「保留中です」と嘘をついて、渡さないケースも多いです。 登録したばかりで図面が間に合わなかった場合は理解できますが、レインズに登録して1カ月以上経つのに図面が登録されていないという物件がレインズ上では散見されます。さらに、その不動産仲介会社の自社サイトで同じ物件を検索すると、すでに間取り図や写真がきっちりと掲載されているケースもあり、レインズには意図的に図面を載せないパターンです。当然、囲い込みをしている可能性が非常に高いといえるいえます。
こうしたトラブルを防ぐためには、レインズへの登録が済んだ後、先ほどの登録証明書で「図面」が「有」になっていることを確認が最低限必要です。
図面が登録されているかは、簡単に確認できますので、これはした方がいいです。
レインズ登録から1・2ヶ月くらいたってから図面登録されたりしますが、これは、両手取引に見切りをつけ、最悪片手でもと営業マンの意識が切り替わった瞬間です。
③最新の囲い込みテクニック
他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
嘘のような話でよくあることです。
昔は「商談中です。」と言って簡単に断っていたのだが、レインズで「売却中」と堂々と表示するようになったので、売主にばれる可能性があるので、安易にできなくなりました。
そこで、最近は、様々な言い訳が登場しています。 他社からの内覧依頼を断る「言い訳」とは？
「売り手が海外出張中で見学できない」 「売り手が入院中で対応できない」 「この物件は相続のからみがあり、手続き中です」 「その内覧希望日は、都合がつかないんです」 「担当者がいないのでわかりません」
内覧の確認電話をしてきた不動産仲介会社に対して、よくわからない理由でも、相手もそれ以上追求はできません。
あの手この手で、両手取引を狙っていきます。
買い側の不動産仲介会社は、専任の場合、売り手と直接コンタクトできないので、理由さえつけておけば、断ることは簡単に可能です。
売り手としては、「他社からの問い合わせによる内覧」が少ない時は、囲い込みを疑い確認が最低限必要です。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず一緒に案内するので、すぐにわかります。
本来レインズで広告可とすれば、依頼をしている不動産仲介会社以外の不動産会社でも、スーモ・ホームズ・ヤフー不動産・アットホーム等のポータルサイトで無料で広告活動が行われます。
売却依頼をした場合、販売活動を行うのは、依頼した仲介会社だけではありません。反響がとれる可能性があれば、依頼していない業者でも積極的に広告活動は行います。スーモ・ホームズ等で自分の物件が他社が掲載しているのを確認することが大切です。
最低限、他社のホームページに掲載されているかの確認は必要です。
囲い込みのチェックの仕方
囲い込みをされているかどうかをチェックしたい場合、不動産仲介会社のふりをしてばれないように内覧依頼（物件確認）の電話をするとどのように自分の物件が取り扱われているかわかります。きちんと内覧依頼に対応してくれれば問題はなく、そうでなければ、囲い込みされていると容易に判断できます。 声でばれてしまう可能性がある場合は、他の不動産会社にお願いすると簡単に確認できます。
また、スーモやホームズのようなポータルサイトや他社のホームページやチラシなどで他社が掲載しているかどうかも確認のポイントですが、最低限他社のホームページに掲載があるかも確認が必要です。
広告OKにすれば、他社でもポータルサイトでも広告が可能になります。反響がとれる可能性があれば、他社でも広告費をかけて、掲載する可能性があります。
関連記事：不動産売却失敗しないために囲い込みを疑う！数百万円損しないための確認方法徹底解説！
【囲い込み対策】大手には一般媒介で依頼する
大手に売却を依頼する場合、一般媒介で出すのが鉄則です。
囲い込みは、売り上げのため1つのネタで仲介手数料を2倍、うまくいけば専任返しで4倍になるので契約を両手取引で狙います。だから、営業マンが片手でも契約したほうが得だあるいは片手で契約せざるを得ないという状況であれば、囲い込みは避けることができます。つまりてっとりばやくするには一般媒介にすることです。
一般媒介であれば、複数の仲介業者に依頼をすることが可能です。
囲い込みの問題は、物上げを必死にする大手に集中しています。両手が前提のビジネスモデルや体質の部分もありますが、売却物件の案件を多く抱える業者ほど、頻度が多くなることです。売り物件がないと両手にはできないからです。囲い込むと優位性から営業力のない営業マンでも売り上げをつくることができるようになります。
大手でも、担当者レベル、支店レベルで両手取引への執念の度合いが違うので一概にはいえませんが、囲い込みをされる確率は高いのは間違いないです。
一般媒介未登録を活用した囲い込みをするテクニックもありますが、情報弱者でなければ、複数に依頼すれば、どこか１社はレインズなどに掲載するようになり、競争意識が生まれることは理解できます。大手の名前に信用しきり情報弱者になるからいいようにされてしまいます。依頼したどこか１社がレインズに掲載していれば、別の会社もレインズに掲載したほうが得策と絶対に判断します。このようにして少し賢くなることにより簡単に囲い込みは崩すことが可能です。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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