土地・戸建・不動産売却で失敗する原因の多くは、囲い込みか値付けのミスのどちらか！売り時を逃すと数百万円損するのが不動産！

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そもそも囲い込みで失敗とはどういうことか

簡単に言いますと、不動産取引には、買主様、売主様のいずれかから、仲介手数料をもらう片手取引と買主様と売主様と両方から仲介手数料をもらう両手取引が存在します。

不動産仲介会社は、1つの取引で買主様、売主様の両方からもらうことができれば、仲介手数料が2倍になります。不動産仲介会社は常にこの両手取引を狙っています。この両手取引を狙うのが通常の仲介会社です。そのため、売却依頼を受けた営業マンが、自分のお客様と無理矢理結びつけようとすることが起こります。そのため、他の営業マンが、案内したい場合でも、はぐらかせながら断ることを囲い込みといいます。数年前は、他の仲介会社が案内希望を伝えると「商談中です。」と平気で断ることが、日常的に行われていました。最近は、水面下に潜り、より巧妙に断るケースが一般的です。

このように囲い込まれた場合、高く買ってくれる可能性のあるお客様でも内覧することができず、他の物件を購入してしまったと言うことが起こります。そして、売り時を逃し、値段を下げざるを得なくなります。

例え、同じ会社や同じ営業店の中でも、他の営業マンからの案内でも、あまり喜ばしく思わないのが仲介の営業です。自分のお客様で、決めないと両手取引にならないからです。

「囲い込み」が横行してしまう理由は、両手取引が禁止されていないから

①両手取引が禁止されていない

理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないです。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、本来、利益相反です。このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じています。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因です。例えば、弁護士でも双方の弁護に同じ弁護士がつくのは、おかしい話です。

世界では両手取引禁止が常識です。

②囲い込みをしてもバレにくい

もう一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからです。
「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、必ずチェックが必要です。

業者のふりをして、物件の状況を確認し、録音して証拠を残しておくしか方法はありません。

専任もしくは専属専任で売却依頼すると大変なことになります。

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大手と中堅中小ではどちらに頼めばいいのか？ 専任・専属専任は、99％囲い込みされる可能性がある ？

結論は、規模ではなく、「熱心・誠実に売ってくれる営業マン」を選ぶしかない。結局、不動産仲介の仕事は、営業マン1人で、取引を完結させることができます。成果は会社に帰属すると言うよりは、営業マンの個人の能力ややる気に帰属します。不動産業界は、営業マンの入れ替わりが激しい業界で、入社して数ヶ月で辞めることもザラにあります。長期にわたって活躍している営業マンは、不動産営業において一定のクオリティがあることを担保しているともいえます。

実態としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を選ぶ売り手が多く、ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうと考えるので、早く売れるだろうと勘違いすることが多いようです。

大手不動産仲介会社は、非常に高い両手比率となっています。大手は取引全体の6割は両手取引です。もし、「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのが現実です。大手ほど両手取引の意識が高いのも事実としてあります。

特に大手は、両手取引が基本のビジネスモデルであることは、査定する段階で認識しておく必要があります。本社経費・営業マンのコストを考えると、片手取引では事業が成り立ちません。そのことを理解した上で、営業マン選びをしないといけません。

物上げして、両手取引、物上げして、両手取引、この繰り返し！のビジネスモデルが基本！

一番狙っているのが、売り（3％）＋買い（3％）＋買取り再販の売り（3％）＋買取り再販の買い（3％）の合計12％の手数料を1つのネタからつくることです。

補足説明：物上げというのは、媒介依頼を受けることです。

不動産仲介会社の大きい小さいは、売却力の差別化にはなりません。なぜなら、不動産情報サイトに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をすれば、簡単に購入希望者を見つけることができる時代になっているからです。

関連記事：マンション売却時、専任で売却すると失敗・後悔する！ 「両手仲介」の実態とは

極端にいいますと、インターネットがあれば売主様が直接売りに出しても集客できる時代になりました。仲介会社に売却をまかせなくても売れる可能性は、十分にあるということです。ただ取引上、金額も大きく専門的なことがあるので、信用できる営業マンに仲介手数料をはらってでも任せる方がメリットがあるといえます。
　

家を考え始め、そんな売り物があるか知りたいとき、まずは、インターネット上の「スーモ（SUUMO）」や「ライフルホームズ（LIFULL HOME’S）」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件をネットでの情報収集するが当たり前の時代です。

だから売却力は会社の規模は関係なくだれでもお金を支払えば、情報を拡散することは簡単にできます。いいかえると、直接、売主が買主を探すことも簡単にできるということです。不動産業者であれば物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することで集客も期待できます。

意外と売主様の中には、売却を依頼した不動産業者しか販売しないと思っている方が、非常に多いと感じます。おそらく、不動産取引は、人生の中で数回しか実際に取引することがなく経験値が少ないため、不動産取引の仕組みを理解できていないことが多いのが理由だと思われます。

実は、そんなことはなく、他社も販売活動ができます。売却依頼をしている不動産仲介会社だけが、販売をするわけではありません。反響が取れそうな物件であれば、必ず掲載したいと営業マンは考えるので、売却依頼を受けている業者が、他社の広告活動を許可するかしないかだけの問題です。
　
こうした点を考えると、不動産仲介会社選びは、会社の規模は問題ではなく、営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが重要であることがわかると思います。両手取引を狙う営業マンの場合、他の営業マンが、販売活動することを好みません。例え、同じ会社の営業マンであってもです。

専任・専属専任は、99％囲い込みされる可能性がある

囲い込みは絶対されていないと思うのは、ただ、知らないのはあなただけかもしれません。

関連記事：安易に専任媒介で不動産売却は失う物は大きい！媒介契約の選び方はこちら

不動産売却の営業マンの選び方が、売却成功には不可欠

基本的に仲介の営業マンは、両手取引を意識しています。違いは「両手取引にこだわりの強さ」にあります。両手取引が合法化している以上、営業マンレベルのコンプライアンスの意識だけでは歯止めはかかりません。

一番わかりやすいのは、媒介契約を結んだ後に、チラシやポータルサイト（スーモ・ホームズ等）あるいは他社のホームページで他社から掲載されているかどうかでおおよその検討はつきます。両手を狙うためには、他社に広告させないことが一番近道なので、広告不可物件として、登録していきます。基本的に専任物件は、自動的に広告不可物件になっていきます。

両手を狙う場合、 自分の不動産が、ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）で他社から掲載あるいは他社のホームページで掲載されていることはありません。なぜなら広告不可とするからです。

専任物件は、自動的に広告不可物件になる！必ず薦めてくるのが、専任か専属専任です。なぜなら、最悪でも売主様から、仲介手数料を取ることができるからです。

媒介契約前に営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側は、積極的に質問することしか方法はなさそうです。防衛策とすると、専任媒介で依頼しないことです。一般媒介で２社くらいに絞り込みお互いに緊張感を持たせることが重要です。

質問で本心がわからなかったとしても、不動産業界の仕組みをよく理解している売り手ということをわからせることはできます。そうすれば、緊張感を持った販売活動をしてもらえるメリットがあります。

「囲い込み」がバレないように「一般媒介」に誘導する事例も増えております。

国土交通省は、2016年1月から売主自身がレインズの登録データを自分で見られるように制度を変更しましたが、それでも合法化されている以上、囲い込みはなくなることなく抑止力にはなっていません。両手取引が禁止されていないからです。水面下に潜っただけの状態になっています。今も以前と状況は全く変わっておりません。形が変わっているだけです。なぜなら不動産流通の仕組みの本質が変わっていないからです。

注意点は、大手不動産会社の一部では、これまでの常とう手段だった「専任媒介契約」ではなく、「一般媒介契約」を勧める営業マンが増えていることです。

「専任媒介」の場合は、レインズに物件情報と売買の状況を登録する義務があります。例えば、商談中であれば「書面による購入申込みあり」と登録しなければいけません。そのため、違法な囲い込みをしていると、売り手がレインズを見に来ればバレてしまいますが、「一般媒介」には、レインズへの登録義務はなく、囲い込みをしていても、バレにくいからです。大手の場合は、同じ会社でも店舗レベル、営業マンレベルで両手取引の執着心が違います。  アメリカでは、業者間しかみることができないレインズがだれでも見れるようになっていますが、日本では、業者しかみることができません。

大手不動産仲介会社では、「両手取引」は常識！

売り出し後、2か月で、依頼した仲介会社の案内2件だけ、他社のお客様の内覧ゼロ ？！他社のお客様の内覧が全くないのは怪しいです。

両手取引が禁止されない限り、囲い込みがなくなることはありません。情報の民主化、レインズの一般開放も重要なポイントです。

結局、売り時を逃す囲い込み！業界用語の値ごなしとは

販売戦略もなく、いきなり大幅な値下げの提案があった場合も注意が必要です。

不動産売却において仲介を依頼する場合、1社のみと契約を結ぶ「専任媒介契約（2種類）」と、複数の不動産仲介会社と同時に契約を結ぶ「一般媒介契約」の2種類があり、不動産仲介会社は一般的に「専任媒介契約」を結びたがります。なぜなら「一般媒介契約」だと、ライバルの不動産仲介会社が買い手を見付けてきた場合、手数料収入を得られないからです。  だから、営業マンは必ず専任でとってくるように教育されていますし、一般でとってくると怒られます。そのため、営業マンの営業トークは必ず専任に誘導していく内容になっていきます。

査定価格は実際に売れる価格とは限りません。「専任媒介契約」を取りたいがために、地域の相場や他の不動産仲介会社より明らかに高い査定価格を提示します。売り出し価格が高すぎて、簡単には買い手がつかないことを分かっていて、真面目に販売活動を行なわないことを、業界用語で「干す」といいます。

そして、2か月経ったとき、営業担当者は「今の価格では売れないので、○○○万円下げましょう」と一気に値下げを販売計画もなしに平然と要求してきます。これが業界用語で「値ごなし」といいます。相場水準以下にすることを平然と行います。とりあえず媒介契約を取り、値ごなしをしていくことを最初から目的としていきます。現場レベルでは、相場水準以下に下げる営業マンが優秀な営業マンと賛美されます。   いかにいい営業マンを選ぶことが大切かがわかると思います。

査定金額はあってないようなもの！とりあえず媒介契約を取り、値ごなしをしていくことを最初から考えて営業しています。現場レベルでは、相場水準以下に下げる営業マンが優秀な営業マンと賛美されます！ 

業界全体を見渡すと、本当に売り手の立場に立って、活動するのは、一握りの営業マンです。必ずしも売り手の利益を最優先するわけではない…というのが現実です。

それを心に留めて、不動産売却について正しい知識を持ち、業界のカラクリをきっちりと理解し、信頼できる営業担当者を慎重に選ぶことが、売却の第1歩です。

レインズへの登録は、法律で義務化されています。（専任・専属専任）

ただし、登録されたら安心というわけではないのがこの不動産業界の闇です！

　不動産仲介会社同士が情報を交換する際に利用するのが「レインズ」というシステムです。レインズ（REINS）とは、Real Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の頭文字を取った呼び名です。レインズは現在、業者だけを相手にインターネット上のウェブサイトとして運営されています。レインズの運営主体は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構です。

不動産仲介会社はレインズを活用して取引しています。

査定の金額は売れる金額ではありません！

家、マンションを高く売りたいのであれば、まず「不動産仲介会社がどうやって物件情報を交換して、取引を成立させているのか」という実態を理解する必要があります。 　

一つの不動産仲介会社が抱えている「買主である顧客」の数は、限りがあり、広告量にも限界があります。 どんなに頑張っても家を探しているすべての顧客と繋がれるわけではありません。そこで、不動産仲介会社はレインズと呼ばれる業者間の情報交換システムを使って、「こんな物件が売りに出たのですが、興味を持ってくれそうなお客様はいませんか？」と取引のチャンスを探ります。  

レインズを適正に利用し、情報を拡散させることができれば、早期に高く成約できる確率が一気にあがります。

囲い込みをせずに、レインズで情報を拡散させて、それでも、引き合いが弱いということは、相場よりも高い金額でだしていると判断ができます。囲い込みをすると正確な判断ができません。

まずは、不動産流通の仕組みを理解することが大切です。

関連記事：【最新】囲い込みのテクニック！はこちら

どんな不動産でも囲い込みされるわけではありません

答えは簡単です。売れ筋の物件です。両手取引で数字が読める物件です。

両手取引で数字が読める物件がターゲットになる！

基本的に、駅に近い築年数の新しい人気のあるマンションが多いです。基本的にどんな不動産でも囲い込みがされるわけではありませんが、油断は禁物です。

囲い込みをされて、知らない間に数百万円損をするのは、売主様です。

関連記事：マンションが売れない？囲い込みを疑った時すべきことはこちら

囲い込みされると知らない間に損をするので気づかない！

実際の現場では、囲い込みはよくあることです。例えば、大手仲介会社の専任の6500万円の物件で直のお客様がいたとします。これから住宅ローンの事前審査をかける予定ですが、値段交渉が▲500万で、不動産購入申込書をこれから書こうとしています。仮に、他社のお客様が住宅ローンの事前審査を通したうえで、6500万円満額の不動産購入申込書を先に提示したとしても、専任で依頼している場合の対応は下記になります。

一般の方が思うのは、売主様にとって良い条件のお客さまが見つかったので、喜んで1番手にしてくれると考える方が多いと思います。しかし現場レベルではそうなりません。

「いま1番手がいるので、そのお客様のローンの審査次第ですね。」と間違いなく回答が返ってきます。

つまり、他社のお客様はどんな状況でも2番手になる可能性があると言うことです。両手仲介が最優先されることになります。
仮に他社が一番手にしてもらえたとしても片手仲介になるケースは、値段交渉などの厳しい条件交渉があれば、売主様を味方するフリをして断りますが、両手仲介できるケースであれば、売主様に条件交渉を受け入れるように真剣に営業します。

しかし、月末になって月のノルマが足りなければ、片手でもなんとか月内に契約できるように、売主様に真剣に値段を妥協してもらえるように営業します。

そもそも昔は、売却を任された不動産会社は、両手仲介で儲けたいがために、売却情報を「レインズ」に登録せず、自社でみつけて、両手取引がよくありましたし、登録しても商談中ですと、断っていたことはよくありました。最近は、やり方が進化ししているにすぎません。

表向きは顧客第一といっていても、実際は売り上げ至上主義の不動産仲介会社は多く、売主様が損をしようと、買主様が損をしようと「知ったことではない！」という考え方が根底にあります。対策とすると専任で依頼しないことしかありません。一般媒介にしておくと上のようなことは、防ぐことができます。不動産業者の囲い込みを暴く！

中小の不動産会社が新築一戸建てを中心に売り上げを組み立てる理由

中小の不動産会社は、中古マンションや中古戸建も取り扱いをするが、新築一戸建てを軸として、営業しているところが多いのではと気づかれた方も多いかもしれません。

当然、会社によって得手不得手もあると思いますが、中小の仲介会社が、新築一戸建てに重きをおいている理由は、両手になる可能性があることも大きな理由ですが、新築一戸建ての場合、直売等を除いては、囲い込まれて、商談が行き詰るというリスクがないということも大きな理由です。

新築一戸建ての場合、売主は、いいくるめられた一般の売主様でなく不動産会社のためプロなので、オープンな取引ができるということが大きな違いとして存在します。

一般媒介にすると囲い込みの抑止力になり、ラッキーな場合、オークションになる！

以前、一般媒介で依頼を受けた物件で、オークションのようになったことがあります。これは、１番手、２番手が一般媒介であるがゆえに、別々の仲介会社で同時にお客様がいたときに、起こる可能性があることです。それぞれの仲介会社の営業担当は、自分のお客様で契約したいがために、金額を上げて契約しようと起こりました。

専任の営業担当が交通整理を行うため、専任の場合こういったことはおこりません。

逆に囲い込みが起こりやすくなります。やはり、囲い込みを防止するには、一般媒介契約にすることが抑止力になるので、２社くらいに絞って依頼するしか方法はなさそうです。

一般媒介にすると、あまり期待しない方がいいですが、オークションになる可能性もあります！

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査定の金額は思惑で決まる！査定の金額を鵜呑みにしないことが売却成功の秘訣

査定の金額は思惑で決まる！

査定の金額は、どうやって決められているかご存知でしょうか？分厚い書類の査定書をみて、本気で査定の金額で売れると思ってしまった方は、損をする可能性が非常に高いといえます。

新築マンションの販売をしていると買い替えのお客様も当然出てきます。そうすると売却の査定を仲介会社に依頼します。やはり売れないと買えないケースが多いので、仲介会社は、確実に売れる固い金額で査定することになります。

しかし、一括査定や一般的な査定で金額を依頼すると、媒介を自分のところで依頼してほしいがゆえに、高めの金額で査定することになります。だから、同じ物件を査定してもらっても仲介会社の思惑で、全く違う金額で査定されます。このことは、騙されないためにも、絶対知っておかないといけない内容です。

一括査定サイトの闇

ネットで売却のことを調べて検索していると、必ず一括査定サイトに出会います。そして中には依頼する方もいるかもしれません。しかしここで知っておいておかなければいけないことは、 一括査定サイトは送客ビジネスであるということです。
一括査定サイトの運営者が直接だしているサイトもあれば、アフィリエイターが作って、 一括査定サイトに送客して稼いでいるサイトもあります。仲介会社は１人送客されると１万円から２万円の金額を支払っています。こういった一括査定サイトの仲介会社は、売却依頼が欲しいがために高い金額で査定することになります。中には、相場とかけ離れた金額で査定するケースもあります。だから、本気で査定の金額で売れると思ってしまうと大変なことになります。

関連記事：一括査定サイトの注意点を徹底解説

一括査定サイトは、送客ビジネスです。

なぜ、査定サイトに仲介会社が群がるかといえば、売り物件をおさえると両手が狙えるからです。

だから、大手は必ず売り物件をおさえることに全力を注ぎます。

一括査定サイトで、複数社依頼すると、電話やメールで 「近いうちに実際に訪問させて、中をきっちりみて査定をさせていただけませんか」という催促が嵐のように届くことになります。

「売り物件求むチラシ」を鵜呑みにしてはいけません！査定に群がる不動産会社の実態

売り物件を押さえると、両手が狙えるので、大手は必ず売却物件をおさえることに必死になります。これを物上げといいます。そして、戸建てよりもマンションの方が換金性が高く、ポストに入れやすいのでよくチラシが入りますが、 「このマンションのことを一番知り尽くしているのは弊社であり、仲介実績NO.1です！」とか「このマンション限定でこれくらいの予算で探しているお客様がいます！大至急ご連絡ください」等様々なうたい文句で、査定依頼をもらいそこから専任媒介契約にもちこみ両手で成約という流れをイメージしています。

こういった売り物件求むチラシに騙されてないように、査定に群がる不動産仲介会社がなぜこんなに多いのかという不動産流通の仕組みをきっちり理解した上で、相場を自分できっちり把握していくことが大切です。
なぜならこういった場合も高め査定になるからです。

査定額はあくまで査定額にすぎないということを知っておくと対処しやすい！

不動産会社はその査定金額で買い取るわけではありません！

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